COME GESTIRE LA FASE DI ISCRIZIONE

Parliamo dell'iscrizione: potresti aver pensato spesso che i kit di ingresso siano la  nostra disgrazia, perché alla fine ti portano a condurre tutta la trattativa sul costo.  Il 90% dei potenziali collaboratori non guarda le reali e concrete prospettive,se non in minima parte. Il TUO nuovo modo di operare deve rifiutarsi per quello che è possibile di seguire questo meccanismo.


Prova così: quando incontri il collaboratore  inizia con il dichiarare subito come ti comporterai e quello che farai. Ovvero: stabilisci e condividi con il collaboratore le regole del gioco.

Esempio: buongiorno signor Tizio ora le farò delle domande per comprendere esattamente la sua esigenza, le chiederò il suo budget di spesa, vale a dire la somma che lei è disposto ad investire per dare il via alla sua attività.Dopo che le avrò illustrato la situazione, se avrò trovato la soluzione che soddisfa le sue necessità e riuscirò a rispettare il budget che lei mi indicherà mi aspetto che lei aderisca alla mia proposta. E’ d’accordo con questo modo di procedere?

Ora abbiamo messo il collaboratore nella condizione di doversi assumere delle responsabilità.  Ma qui devi essere forte nel ribadire, che questo è il tuo modo di lavorare da professionista.

Se il collaboratore non’è d’accordo, allora è  meglio perderlo.

Se il collaboratore non ha la minima idea di un budget oppure non ne conosce il vero significato  accompagnalo sulla base della TUA esperienza.

Ma prima di cominciare la fase delle domande, deve essere chiaro che dovrete stabilire un budget ed una prospettiva temporale che sia realistica.

Una volta accettato questo modo di procedere da parte del collaboratore possiamo iniziare con le domande, ed una volta inquadrata l’esigenza  abbiamo due strade: ovvero quella di formulare subito, una proposta di iscrizione  oppure abbiamo bisogno di tempo per  uno studio più approfondito, e fisseremo un secondo incontro.

In ogni caso non prepariamo un kit di ingresso pre definito , ma se siamo nell’immediatezza della situazione e  se  vediamo che siamo in budget, allora,  ripercorriamo tutte le esigenze del collaboratore con la tecnica delle domande chiuse,  non appena abbiamo raccolto i nostri SI (non meno di 5), comunichiamo che rispettiamo le esigenze che ci ha espresso e come da conferma in inizio trattativa procediamo con l'iscrizione.

Se il collaboratore tentenna, e non vuole aderire alla nostra proposta, accampando scuse, tu potrai sempre dire, come è vero, che preferisci che ci sia totale condivisione.

Se sei in secondo appuntamento utilizza sempre la stessa tecnica:  portati dietro il contratto stampato tanto se il collaboratore non aderisce puoi sempre annullarlo.

Questa tecnica ci permette di evitare molte trattative basate solo sulla comparazione dei prodotti e sul piano marketing.

Cosa ne pensi? se ti è piaciuto questo articolo lascia un commento qui sotto. grazie e buone sponsorizzazioni.

Al tuo successo!

Marion Boniforti
Networker